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Mostre valor: saiba como realizar a formação de preço do seu produto

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Quais são suas principais metas e objetivos de negócios? É aumentar a lucratividade de sua empresa ou ampliar o seu share?

Ainda que sua empresa ofereça produtos e serviços de qualidade, para ter sucesso nos negócios, é preciso ter um planejamento de marketing bem estruturado, que inclua estratégias de precificação, com base em uma gestão de custos e formação de preços eficaz e bem definida.

Embora todos os “Ps” (Preço, Praça, Produto e Promoção) sejam importantes para a estratégia de marketing, o “Preço” é o pilar primordial para o sucesso ou o fracasso dos seus negócios. A adoção do modelo certo de preços pode tornar suas metas de crescimento em realidade. Em contrapartida, uma gestão de preços equivocada leva ao risco de prejuízos no curto, médio e longo prazos ao comprometer o volume de vendas e a margem de lucro das empresas.

Como criar sua estratégia de preços

Realizar a formação de preços ideal para seus produtos/serviços é uma tarefa complexa, mas que pode ser facilitada por um processo que consiste em algumas etapas, como veremos a seguir:

1- Determinar os objetivos dos seus negócios

Quais são suas principais metas e objetivos de negócios? É aumentar a lucratividade de sua empresa ou ampliar o seu share? Pretende superar a concorrência ou deseja aumentar a receita por cliente? Espera elevar a conversão por prospect, ou, ainda, obter maior penetração de mercado? Cada uma dessas metas será determinante para a formação da base de preços.

2 – Analise a concorrência e os preços praticados no mercado

Enquanto o primeiro passo se concentra em suas metas de negócios, a etapa 2 considera o contexto de mercado no qual seu produto ou serviço competirá para a criação de uma estratégia de preços. Se o seu produto/serviço é popular e o mercado onde sua empresa atua possui muitos concorrentes, é provável que o preço do seu produto/serviço seja um fator competitivo e requeira uma margem de lucro menor. Por outro lado, se o seu produto é altamente diferenciado e valorizado, sua precificação pode considerar uma margem de lucro maior.

Já 40,1% dos entrevistados afirmam estar no “zero a zero” (nem devendo e nem sobrando). E, os 37,9% que estão “no vermelho” não conseguem pagar todas suas contas com a renda que possuem. Os demais não souberam opinar.

3 – Estude seu público-alvo

Nesta etapa, é preciso avaliar quais tipos de produtos meus clientes potenciais consumiriam, de que forma e com qual urgência. Seu modelo de preços deve estar alinhado com o motivo pelo qual seu cliente compraria seu produto. Sendo assim, se você tiver um produto de alta qualidade que satisfaça exclusivamente as necessidades urgentes de um cliente, uma faixa de preço maior, baseado na ideia de “valor”, pode ser a melhor estratégia. Criar promoções e descontos confundirá seus clientes, reduzirá o valor agregado do seu produto/serviço e reduzirá sua margem de lucro.

Faça sua formação de preços com ajuda da ZR Consultoria

A Consultoria de Gestão Estratégica de custos oferecida pela ZR Consultoria é uma ferramenta extremamente útil para a sobrevivência e o crescimento das empresas em um cenário atualmente tão acirrado. A ZR Consultoria possui alguns dos melhores especialistas do mercado, capacitados para auxiliar nossos clientes na tarefa de gestão de custos e formação de preços, de forma que garantam solidez nas operações e crescimento contínuo.

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José Rubens
José Rubens

José Rubens Alvarez é um economista especializado em controladoria e Curso de Gestão Financeira. Atualmente é o sócio/administrador da ZR Consultoria.

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